Cibler sa prospection signifie aussi choisir le bon salon ou le bon showroom physique privé. 

La sélection d’exposants du salon doit refléter le positionnement que vous souhaitez pour votre marque. C’est là que vous avez le plus de chance de rencontrer les prospects que vous avez contactés, ou des acheteurs qui correspondent à sa cible. Il est donc crucial de s’intéresser aux marques participantes et à l’identité du salon avant de le choisir, tout comme la ville où il se tient, car chaque capitale de mode et chaque salon, par sa sélection, attire un public différent. Paris par exemple attire un public assez international avec des acheteurs européens mais aussi asiatiques et américains (Who’s Next / Première Classe), Copenhague un public plutôt scandinave (Revolver), Berlin l’Europe du Nord et centrale (Premium) etc.

Pour les showrooms physiques privés, la question de la localisation (ville, quartier) est stratégique: quelles autres marques ou agences s’établissent dans cette zone et pendant cette fashion week ? Faut-il prendre le risque financier d’exposer seul en showroom privé, ou plutôt organiser un showroom de groupe avec des marques amies aux identités compatibles pour faciliter la vie des acheteurs ? Est-il plus intéressant de travailler directement avec des agents multimarques ? 

Pour les agents multimarques, les conditions contractuelles sont extrêmement variables et à étudier avec le plus grand soin. Pour une marque émergente, les premiers pas sur la scène internationale représentent un investissement important. Une agence multimarque de taille importante risque de ne pas être assez disponible pour accompagner une petite marque, elle sera naturellement très occupée par les volumes d’affaires générés par les marques établies.  Elle représente en même temps l’assurance d’un bon flux d’acheteur, sélectif et conséquent, dans ses espaces.

Il est donc primordial d’établir une relation de confiance avec l’agent, de s'assurer des outils commerciaux utilisés par le showroom, des rappports d'activité proposés, des coûts, puis de se projeter à long terme avec son partenaire. 

Qu’il s’agisse d’un salon ou d’un showroom privé, il faut faire preuve de réactivité. Pour Bellerose, marque Belge fondée en 1989 qui a développé un réseau commercial particulièrement solide au fil des années (revoir le webinaire du 25.03.2021) :

“La stratégie de Bellerose n’est pas d’être partout mais d’être aux bons endroits, et le wholesale nous a permis d’observer comment réagit un nouveau marché, s’il est pérenne, si ça vaut le coup d’avoir un agent ou d’être présent chez tel ou tel multimarques.”

Une jeune marque qui se lance sur le marché international aujourd’hui doit se démarquer : faire la différence par ses collections mais aussi par la qualité du showroom digital B2B qu’elle met à la disposition de son équipe commerciale et de ses prospects.  Le showroom digital B2B est la vitrine BtoB de la marque. Il doit lui permettre d’exprimer son ADN, mais aussi lui offrir une série d’outils performants et puissants pour séduire, convaincre et l’aider à dépasser ses objectifs commerciaux. Enfin, faire la différence signifie aussi mettre en place une stratégie “phygital B2B” forte, avec des outils digitaux au service des interactions physiques, tout au long de la saison commerciale.

Et vous ? À quels salons participerez-vous cette année ? Préférez-vous les showrooms physiques ? Pour quelles raisons ? Contactez notre équipe pour faire le point, et connaître les meilleures pratiques pour votre stratégie phygital B2B !