Imposer votre marque de mode auprès d’acheteurs professionnels aujourd’hui, c’est à la fois affronter les bouleversements inédits de l’ère Covid et bénéficier d’outils digitaux faciles de prise en main pour répondre à ces nouveaux défis. Votre atout numéro un ? Le showroom digital B2B.

La norme a changé

Depuis mars 2020, les frontières fermées et les semaines de la mode annulées ont limité les déplacements des acheteurs internationaux au strict minimum : le marché local et parfois une capitale de la mode (Paris, New York, Londres). En 18 mois seulement, la norme a changé. Avant 2020, la relation commerciale entre la marque et l'acheteur commençait généralement par un rendez-vous physique dans un showroom ou sur un salon pour se conclure par email avec confirmation des quantités sur Excel ou, plus souvent, en ligne sur une plateforme B2B.

Une expérience immersive incontournable

Aujourd'hui, c'est l'inverse qui se produit. Grâce au showroom en ligne, l'acheteur se familiarise avec l'ADN de la marque par les contenus textes, photos et vidéos, il découvre la collection en ligne, juge de la coupe du vêtement et de la qualité des matières grâce à des photos à 360° des produits, et visite même le showroom physique/virtuel de la marque en ligne.

Si la commande peut être passée directement en ligne à la manière d'un e-commerce, et avec l'assistance d'un vendeur par vidéo si nécessaire (Zoom, Whatsapp etc.), l'objectif pour la marque comme pour l'acheteur reste de préparer une rencontre physique. Dès que les frontières rouvrent et que les fashion weeks reprennent, les rencontres s'organisent : la qualité des liens commerciaux, des vêtements, la transmission d'une culture restent le cœur de métier entre l'acheteur et la marque de mode, et l'ingrédient majeur de la pérennité de leur relation.

Comme l'a souligné Anissa Draa, acheteuse de mode féminine de luxe au Printemps, lors de la table ronde HoT du 1er décembre 2021 :

" les marques ont du réinventer la manière dont elles vendaient leurs collections, et dont elles nous les vendaient. Elles ont fait preuve d’une grande agilité, en à peine deux mois, elles étaient toutes équipées d’un showroom virtuel, avec tous les outils et le support client pour nous permettre de travailler à distance."

Le shopping B2B comme le B2C

Enfin, avec l’annulation des fashion weeks et la difficulté de découvrir des marques en direct, les commandes sur stocks jusqu’ici souvent réservées aux clients habituels, peuvent désormais représenter une “commande test”, le début d’une relation commerciale à moindre risque pour la marque et l’acheteur. Elles sont particulièrement pratiques à réaliser dans un showroom en ligne B2B : la marque envoie une invitation digitale à découvrir ses stocks disponibles, ou une sélection de produits à ses prospects. Avec ses analyses de ventes, elle peut même lui recommander ses best-sellers par pays ou zones géographiques ! L’acheteur passe sa commande digitale en ligne, comme sur un e-commerce. Les acheteurs reçoivent rapidement les articles et peuvent les “tester” auprès de leur clientèle.

Et vous ? Qu’est ce que le showroom digital B2B a changé dans votre prospection ?