19/11/2020
Industry
Adapter son organisation commerciale à l’ère du wholesale digital : 4 questions à Luke Moreno, fondateur de l’agence multi-marques AXIOM
Nous avons rencontré Luke Moreno, fondateur de l’agence multi-facettes Axiom pour en savoir plus sur les challenges auxquels il a dû faire face ces derniers mois. Luke a rejoint LE NEW BLACK en mai dernier, il représente Casablanca, Nahmias, Martyre, Bureau de Stil et Mr. Saturday.
LE NEW BLACK : tout d’abord, comment allez-vous après cette saison de ventes très spéciale ?
Luke Moreno : je vais bien. La saison commerciale a dépassé nos attentes. Quand la crise du Covid-19 a commencé, nous avions déjà pris les choses en main en terme d’organisation et notre équipe a pu se concentrer sur les tâches commerciales et les rendez-vous vidéo sur Zoom. La préparation est le plus important, nous avons utilisé tous les outils à notre disposition ces derniers mois dont les nouvelles fonctionnalités du New Black pour soutenir nos clients pendant cette période.
LNB : vous avez rejoint LE NEW BLACK en mai 2020, au moment où la crise sanitaire s’intensifiait. Quels étaient vos besoins et ceux des marques à ce moment précis ?
LM : j’étais à Paris quand la pandémie commençait en mars dernier et j’ai compris que nous devions investir dans le potentiel du showroom digital. Nous avons la chance de travailler avec des créateurs très talentueux et les acheteurs les plus prestigieux. Nous avions besoin d’un outil qui nous permette de faire découvrir la collection à nos acheteurs depuis leur salon, sans compromettre l’intégrité de nos marques.
LNB : est-ce que le showroom digital a modifié l’organisation de votre showroom physique ? Dans quelle mesure le digital a changé votre manière de collaborer avec les marques et avec les acheteurs ?
LM : le showroom digital a en effet modifié notre organisation. Notre bureau de Los Angeles est devenu un véritable studio de production de contenu, avec pour mission de produire les ressources les plus riches pour la présentation des collections, et les “walk-through” les plus personnalisés. Tous les outils digitaux ont permis à mon équipe de mieux communiquer avec les acheteurs : nous avions une excellente qualité de communication, en particulier avec les nouveaux clients qui ont besoin d’être rassurés. Avec les rendez-vous vidéo, nous avons l’impression de déjà les connaître alors que nous ne nous sommes pas encore rencontrés.
"Nous avions besoin d’un outil qui nous permette de faire découvrir la collection à nos acheteurs depuis leur salon, sans compromettre l’intégrité de nos marques."
LNB : quels sont les principaux changements que vous avez repérés ces derniers mois en ce qui concerne les usages des marques et des acheteurs et quelles sont les tendances durables d’après vous ?
LM : nous devons fournir plus de contenu pour présenter convenablement les collections aux acheteurs. Ils n’achètent que s’ils font confiance et sont familiers des collections, ce qui demande un effort éditorial nouveau. Un autre conseil à mon avis est de continuer à capitaliser sur ses propres forces, il semble en effet extrêmement difficile en ce moment d’introduire de nouvelles catégories. Nous allons continuer à mettre tous nos efforts sur l’organisation de l’opérationnel pour répondre le mieux possible à ces nouvelles conditions. Les méthodes de communication virtuelles mises en place pendant la pandémie vont rester : rendez-vous vidéo, “walk-through” virtuels, showrooms digitaux etc.
