Le New Black : Vous avez fondé CGHP Beespoke Consulting en 2018 pour accompagner les marques dans leur développement international, et notamment leur démarche wholesale. Quel est votre parcours ?

Christel Guidon : Je suis diplômée d’une école de commerce, où j’ai réalisé un mémoire sur l’émergence des créateurs de mode à l’international. L’idée de créer un cabinet de conseil est née à ce moment là. Avant de lancer ma société, j’ai été salariée pendant plus de 17 ans ce qui m'a permis de consolider mon expertise commerciale. J'ai notamment travaillé au sein de la marque Ted Lapidus pendant plus de 3 ans (groupe Bogart), pour le Groupe Kidiliz (anciennement groupe Zannier), pour les marques Jean Bourget, Kenzo Kids et Catimini pendant plus de 10 ans et enfin pour la marque Ovale. J'étais en charge du développement wholesale à l’international pour ces marques, via des agents, importateurs, distributeurs ou en direct auprès de détaillants physiques multimarques, e-shop multimarques et des grands magasins dans plus de 70 pays différents.

Il y a plus de deux ans, j’ai créé le cabinet CGHP Beespoke Consulting pour accompagner les marques de mode dans leur développement commercial à l’international. Le cabinet est membre de l’OSCI et de Stratexio et propose plusieurs prestations telles que l'audit du service commercial, la réalisation d’études de marché, le recrutement d’agents, de distributeurs, d’importateurs jusqu'à la prise en charge du service commercial depuis la prospection jusqu'à la vente, en passant par la fidélisation. Nous sommes notamment experts des marchés Europe, Moyen-Orient et Asie.

LNB : Selon vous quels sont les changements profonds que le marché du wholesale est en train de traverser ? À moyen et long terme ? Quels sont les avantages pour une marque de mode à développer son wholesale dans le contexte actuel ?

CG : Le marché du wholesale est en train de se professionnaliser et de se digitaliser rapidement. Depuis la crise sanitaire et les confinements successifs, les détaillants ont été obligés de se réinventer pour continuer à exister, soit grâce à la création d'un site internet propre à la boutique ou commun pour plusieurs détaillants multimarques, soit par des visites digitales de la boutique sur les réseaux sociaux ou des rendez-vous sur-mesure par whatsapp. Ils ont également développé leurs services en créant le service Click & Collect ou bien la livraison à domicile pour les consommateurs finaux. Les acheteurs professionnels ne souhaitent également plus acheter des marques pour une seule saison mais considèrent un investissement sur du long terme.

"Les marques trouvent beaucoup d'avantages à développer leur wholesale : augmentation de la croissance, meilleure visibilité en France et à l’international, test du marché pour ainsi un potentiel développement retail etc."

LNB : Vous accompagnez des marques comme Marie Martens et Sonia Rykiel Kids qui ont rejoint LE NEW BLACK il y a quelques mois. D'après-vous, quel rôle les plateformes BtoB digitales jouent-elles dans le développement international des marques ?

CG : Aujourd’hui, les acheteurs étrangers limitent leurs déplacement en France dans les showrooms des marques, et celles-ci ont dû réinventer leurs relations commerciales BtoB pour garder le contact avec leurs acheteurs et prospects. Les plateformes digitales BtoB permettent notamment de vendre les collections de manière plus professionnelle. Alors qu'auparavant les marques envoyaient des lookbooks, des books de vente et des fichiers Excel par email, l'acheteur peut désormais passer sa commande à distance, en autonomie ou accompagné par un commercial en rendez-vous visio. Les collections sont également mises en valeur auprès des acheteurs grâce à un renforcement du storytelling de la marque, l'utilisation de vidéos, de descriptions détaillées, et d'une expérience d'achat comme sur un site BtoC. Le service apporté aux acheteurs est alors bien plus personnalisé !

Les plateformes BtoB comme LE NEW BLACK n'assurent pas à la marque de développer son réseaux d'acheteurs : la prospection reste obligatoire. L’outil permet aux prospects d’avoir une meilleure visibilité sur la collection et les produits, et permet à la marque un meilleur suivi des visites, des ouvertures d'invitations etc. En ce qui concerne les créateurs que j'accompagne, nous avons cette saison organisé des rendez-vous en visio avec les acheteurs, pour lesquels je me suis déplacée dans le showroom pour présenter les produits en direct.

LNB : Vous avez récemment fondé le "Club Mode et Luxe", le club pour le développement à l'export des marques de mode, pourriez-vous nous parler plus en détail de cette initiative ? Quelles actions menez-vous pour soutenir l'activité des marques à l'international dans ce contexte particulier ?

CG : Je suis membre du club Stratexio, une association créée par le Medef qui accompagne les sociétés dans leur développement à l’international. Stratexio crée des clubs qui rassemblent une dizaine de dirigeants d’entreprises (PME/ETI) dans un département, une région ou bien par secteur. Un de ces clubs est notamment celui que nous venons de lancer, à savoir le Club Mode et Luxe qui a pour but de réunir des pairs qui pourront échanger sur leur développement à l’international et qui se feront accompagner par des experts tout au long de leur adhésion. Celle-ci donne notamment accès à la réalisation d’une revue stratégique, à un suivi personnalisé par un référent spécialisé de l’international, à 5 journées d'échanges et de formations et à un écosystème de partenaires (Coface, Capital Export, Malakoff humanis etc.) et d'évènements (webinaires, plateforme « Stratexio Académie » etc.).

Lors de la dernière réunion du club ce 11 décembre dernier, nous avons accueilli Michael Jais, fondateur de Launchmetrics et parrain du club qui a abordé l'importance du marketing d'influence dans le développement des entreprises du secteur de la mode et du luxe.

Vous souhaitez en savoir plus sur le Club Mode et Luxe et sur les différents services proposés par CGHP Beespoke Consulting ? Envoyez un email à christel@cghp-beespoke-consulting.com ou rendez-vous sur www.cghp-beespoke-consulting.com.