Avec les restrictions de déplacement, les acheteurs sont plus que jamais envahis d’informations par les marques, par email et sur les réseaux sociaux. Pour vous démarquer, il est impératif de bien connaître vos acheteurs. Quelle boutique correspond à votre positionnement prix, à votre style ? À côté de quelles marques est-il réaliste d’être distribué, dans quelle ville, quel pays ? L’étude de marché est le préalable incontournable de votre prospection : privilégiez la qualité de la cible à la quantité de  prospects !

Pour mieux les connaître, Linkedin reste un excellent outil professionnel : parcours, mouvements de carrière, restez informé des goûts et évolutions de vos acheteurs tout en vous constituant un réseau, en postant régulièrement des informations sur le développement de votre marque et de son marché. 

Vous avez la conviction qu’il ou elle peut apprécier votre travail, que votre collection à sa place dans sa sélection ? La prospection peut commencer ! 

Envoyez des invitations personnalisées

Chaque action de prospection doit vous être utile pour les semaines à venir ou la saison prochaine, vous avez donc besoin de traçabilité dans votre relation avec les prospects.

Les newsletters type Mailchimp ou Sendinblue ne permettent pas de savoir ce que l’acheteur a vu et potentiellement aimé. Avec un outil d’invitation intégré à votre showroom digital B2B, vous savez si l’acheteur a cliqué sur votre invitation, accéder à votre showroom en ligne, quels contenus et produits il a vus. L’invitation digitale vous permettra donc de faire des relances ciblées, de proposer une sélection de produits pensée pour lui, ou un rendez-vous si l’intérêt est marqué. Plus globalement, les statistiques sur votre showroom vous donneront en cours de saison une idée précise des produits qui intéressent les acheteurs ou pas. Une bonne indication avant les annulations, ou pour construire la collection de la saison prochaine.

Anthony Alvarez Graff, fondateur et directeur artistique de la jeune marque Bluemarble raconte :

“Envoyer des invitations, des line sheets ou des sélections digitales est très fluide. Ces outils nous aident à rester proches des besoins des acheteurs qui, même sans venir physiquement au showroom ont pré-commandé la collection pour la première fois, de manière simple et intuitive”

Créer des sélections sur mesure

La sélection de produits vous permet de montrer à l’acheteur votre connaissance de ses goûts, sa boutique et son budget. Si votre prospection donne lieu à un rendez-vous ou une commande, cette sélection sera la base d’une itération en ligne jusqu’à la confirmation de commande, sur une line sheet digitale téléchargeable ensuite sous le format de son choix (.pdf, Excel, avec ou sans photos etc.).

Célia Faigle, directrice administrative et financière de la jeune marque française Martinez :

“une plateforme digitale est essentielle aujourd’hui pour attirer de nouveaux clients, et leur vendre la collection. C’est un excellent retour sur investissement. Si elle est intuitive, cela permet à chacun d’aller à l’essentiel et d’être efficace !”

Renforcer votre réseau de vente

Sur votre showroom digital B2B, vous et vos agents travaillez avec les mêmes outils, avec des données mises à jour en direct (produits, commandes etc.). Votre image de marque B2B est préservée, et vous profitez d’un suivi en direct de l’activité commerciale (objectifs, analyses de ventes etc.)

S’il est désormais doté d’outils digitaux performants, le commercial ne doit pas pour autant mettre de côté les outils classiques de la prise de contact : plus que jamais à l’ère Covid, décrocher son téléphone permettra d’entretenir un lien humain fort, de montrer son désir de travailler avec quelqu’un et créer une relation à long terme, en particulier après une première rencontre dans un salon ou un événement mode.

Élodie Canut, directrice des ventes chez Gauchère :

“Notre showroom digital B2B nous a permis d’atteindre des acheteurs qui n’auraient peut-être pas pris le temps de regarder notre collection si nous avions des outils basiques, ou pas d’outil du tout. Notre showroom digital B2B témoigne d’un certain professionnalisme qui rassure les acheteurs.”

L’application iPad, enfin, fait son grand retour lors des réouvertures de salons ou de showrooms. Sur votre stand, vous saisissez la commande ou la sélection de l’acheteur directement sur iPad, il la recevra par email et pourra compléter ses quantités simplement en ligne. Avant le début du rendez-vous vous pouvez aussi préparer sur un portant la sélection que l’acheteur avait réalisée en ligne ou que vous aviez faite pour lui, et commencer la saisie de commande sur l’iPad, à partir de la sélection. Vos commandes prises sur iPad sont automatiquement synchronisées sur votre showroom digital B2B, vous pourrez les exporter en Excel ou les intégrer directement à votre logiciel de gestion ou de production. 

Cindy Gout, commerciale pour EGONlab :

“Lorsque nous sommes en showroom au Palais de Tokyo, nous préparons des sélections, puis saisissons des commandes sur l’application iPad : l’ergonomie et la présentation des collections nous ont convaincus !”

Et vous ? Quels sont vos méthodes et outils pour convaincre vos prospects ? Vous souhaitez les améliorer ? Contactez notre équipe pour découvrir les meilleures pratiques !